Quan hệ tốt với khách hàng là một trong những yếu tố hàng đầu để thành công trong nghề môi giới địa ốc. Chỉ từ một số điện thoại, làm sao bạn để lại ấn tượng với khách và khách nhớ đến bạn như là người cần hỏi thăm thông tin hay lời khuyên lúc cần nhất?
Dưới đây là chia sẻ về kinh nghiệm xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Bước 1. Khi có số điện thoại của khách hàng, bạn nên tìm hiểu xem khách có dùng tất cả các mạng xã hội đang phổ biến hiện nay không? Từ facebook, google plus, linkedin, wechat, viber, zalo, live, whatsapp… Sau khi tìm hiểu xong bạn sẽ tìm thấy được vài thông tin, hoặc rất nhiều thông tin, hoặc không có thông tin. Đây là bước cơ bản phải làm. Sau đó bạn tiến hành bước kế tiếp.
Bước 2. Nếu khách có dùng mạng xã hội, thì bạn sẽ tìm hiểu thêm về tính cách, phong cách, sở thích, thói quen, quan điểm sống của khách như thế nào? Để bản thân bạn có thêm thông tin về khách hàng, sẽ tiếp cận dễ hơn khi có điều kiện. Nếu không có thông tin của khách trên google thì bạn tìm cách khác để tiếp cận. Cụ thể tuỳ tình huống mà mình đưa ra cách thích hợp.
Bước 3. Bạn sẽ gọi điện thoại cho khách hàng và trao đổi với khách một cách thân thiện, tự nhiên với tinh thần thoải mái. Với phong thái rất rõ: Bạn muốn giúp khách hàng, cung cấp thông tin cho khách, hay hơn thế nữa muốn giúp khách giải quyết vấn đề về bất động sản… việc có mối quan hệ với người làm môi giới là vô cùng có lợi cho khách.
Chí ít là có thêm một nguồn thông tin nữa thì càng tốt cho việc quyết định của khách sau này. Nhưng không phải khách hàng nào lần đầu tiên bạn nói chuyện họ sẽ ấn tượng về bạn, việc ấn tượng hay không ,không chỉ phụ thuộc vào giọng nói, cách truyền đạt thông tin, mà còn phụ thuộc vào thời gian, địa điểm và trạng thái của khách hàng lúc đó nữa. Nên việc bạn gọi đến mà trục trặc, không tiện tiếp chuyện, hay không nói được, thì cũng không có gì phải buồn lòng, nản chí. Chuyện quá bình thường!
Bước 4. Một tuần trôi qua, bạn lại cầm điện thoại lên alo tiếp, để cho câu chuyện sinh động bạn phải nắm rõ mục tiêu bạn muốn tiếp cận với khách hàng là gì? Bạn có lí do càng rõ thì bạn sẽ có cách làm càng cụ thể, nhân văn, tinh tế hơn. Tuỳ diễn biến của khách hàng mà bạn sẽ có những cách kế tiếp để chinh phục.
Bước 5. Rồi lại một tuần nữa trôi qua, bằng sự kiên trì và quyết tâm, bạn tiếp tục tìm ra cách để tiếp cận khách hàng, đôi khi chỉ là một tin nhắn, một câu chuyện nho nhỏ, một email… trong đó có kèm theo thông điệp chung chung, liên quan đến điều bạn muốn truyền đạt. Bạn muốn khách biết bạn làm nghề môi giới bất động sản thì bạn phải biết cách xen lẫn một ít thông tin ý nghĩa về thị trường, về sản phẩm tốt… Cụ thể thì tuỳ vào mục đích bạn muốn đạt được là gì.
Nếu mỗi ngày bạn làm như thế với 5 khách hàng lạ, và chăm sóc, nỗ lực tìm kiếm sản phẩm mới, kết hợp với sự sáng tạo, học hỏi, cập nhật thông tin… sẽ giúp bạn có được sự ấn tượng với khách hàng. Bạn biết không? Chính sự kiên trì của bạn qua từng ngày như thế sẽ đến một ngày khi bạn check email vào một buổi tối đi làm về muộn. Bạn nhìn thấy email trả lời của một trong những khách hàng bạn từng chăm sóc với nội dung như sau:
Anh/chị muốn mời em ly cà phê để biết em là ai? Cám ơn em đã gửi cho anh/chị những câu chuyện, hay những thông tin, hay những lời chúc tốt đẹp trong suốt thời gian qua. Tuy không trả lời email của em, nhưng qua cách em làm việc anh/chị cũng đánh giá em quá tận tuỵ với công việc em đang làm…
Đã làm sales thì đừng bao giờ phải hỏi người ta tại sao bạn ế khách! Chăm sóc khách hàng như chăm sóc một cái cây. Nếu bạn biết cách trồng cây, chăm bón, nuôi dưỡng, tưới nước đúng lúc thì chắc chắn bạn sẽ thu hoạch được điều gì đó có thể là lá cây, thân cây, trái cây hay đơn giản là những nụ hoa!
Chỉ có những ai làm nghề sales mà yêu nghề thực sự mới làm được, còn nếu cưỡi ngựa xem hoa thì trước sau gì cũng không chịu nổi áp lực. Và, rơi rụng sớm hay muộn vấn đề chỉ là thời gian thôi.
